課程時間：1~2天，6小時/天

授課對象：商業銀行公司客戶經理、分行支付結算業務從業人員。

授課方式：課程講授40%，案例分析及小組研討30%，實操練習30%

課程背景：

現金管理業務是當今各銀行爭奪的要點之一，特別是在當前中、大型商業銀行普遍向“交易銀行”轉型的過程中，現金管理類業務更是最重要的載體渠道。但是，現金管理業務開展在行業內呈現出結構性失衡的特征，大型商業銀行已經將現金管理業務的陣地由國內分行拓展到了全球，中小銀行特別是廣大城商、農商，仍處在起步階段，甚至對現金管理還沒有一個感性的認識。鑒于上述背景，開設該課程。

課程目標：

通過本次課程的講授，使得學員達成如下目標；

1.了解現金管理業務的一般概念；

2.知曉現金管理業務的本質、原理、方法、亮點；

3.了解現金管理業務產品創新一般范式；

4.了解現金管理業務方案制定方法與營銷手段。

課程特色：

課前深入研究學員單位的情況，會以問卷調查、郵件溝通等形式，挖掘授課單位的真實需求與意圖，結合主講老師的在國內大型商業銀行多年來現金管理業務的從業經歷，向學員傳達現金管理業務的基礎理念、方法;通過大量的行業案例講解以及對典型行業案例的詳細解讀，使學員短時間內掌握現金管理的精要，即不僅僅是一套完整的產品體系，更是一套完善的解決方案，并不一定需要進行過度系統建設即可服務客戶;同時穿插課堂案例的方式深度掌握知識，激發學員在日常客戶營銷過程中發揮創造性。

課程大綱：

第一講：從“錢”說開去

一、企業的血液：資金

1.大數據結論：企業因何倒下？

2.統計學規律：優秀的企業哪項能力強？

二、銀行的命脈：存款

1.顛撲不破的鐵律：存款立行

2.小小的爭議：既然有不良貸款，是否也有不良存款？

三、企業發展的必經階段

1.獨上高樓，望盡天涯路：缺錢，缺人

2.衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴：缺錢，缺市場

3.驀然回首，那人卻在燈火闌珊處：有錢閑置，心疼

四、案例互動

1.中石油大司庫

2.華為現金管理

第二講：現金管理對企業的重要性

一、現金管理能力與盈利能力

1.秦池酒業：現金管理不善，資金鏈斷裂

2.五糧液：現金管理較好，盈利能力可持續

二、現金管理的更多內涵

1.提高資金營運效率

2.節省資金成本

3.優化企業內部管理架構

4.幫助企業梳理上下游信用情況

第三講：銀行現金管理實務

一、理念的誤區

1.誤區一：大企業才需做現金管理

2.誤區二：大銀行才能做現金管理

3.誤區三：有資金閑置才需要現金管理

二、銀行現金管理的產品譜系

1.賬戶管理類產品簡介

1）賬戶信息報告

2）主動賬務通知

3）多種格式對賬單SWIFT）

2.流動性管理類產品簡介

1）實體資金池

2）名義資金池

3）金融資產池

3.支付控制類產品簡介

1）定向收支

2）支付額度控制

三、課堂案例分析

第四講：現金管理業務營銷技巧

一、營銷第一步，知己：現金管理是什么？

1.現金管理雛形就是公司網上銀行

2.活用網銀，做好基礎現金管理服務

1）中信銀行通過公司網銀解決某公司日常結算困難

2）中信銀行高校專屬服務方案

3）建設銀行要客服務系統綁定大客戶

4）工商銀行行業版網銀批量綁定細分領域客戶

二、營銷第二步，知彼：知道客戶想要什么？

1.客戶需求分析三步法

1）準備訪談提綱——六要素法時間、地點、什么事、怎么做、合規、如何評價）

2）業務場景模擬

3）結果回歸驗證

2.案例：某化工企業集中收付項目實施過程

三、營銷第三步：對客戶進行分類，

1.客戶分類的意義：精準服務

2.客戶分類五維法行業、體量、實際控制人、渠道分配、資產結構）

3.案例

1）招行短信收款幫助客戶解決賬務信息混亂

2）建行電子票據線下化幫助客戶解決對賬難

四、營銷第四步：從賣產品轉向賣解決方案

1.超額利潤=差異化

1）沃爾沃：賣卡車轉向賣運輸整體解決方案

2）叫個鴨子：賣餐飲轉向賣生活方式

3）堅果手機：賣手機轉向賣情懷

2.差異化解決方案案例

1）某保險公司差異化現金管理方案成功營銷案例

2）招商銀行CBS攻占高端市場案例

3）工商銀行差異化方案從第三方支付手中搶回市場

課堂演練：中小銀行現金管理解決方案設計