課程時間：2天，6小時/天

授課對象：個人客戶經理、理財經理、個人業務顧問

課程背景：

■銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!

■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做?

■產品銷售心理壓力巨大，賣不出去時著急，好容易賣出去了，可市場一旦波動，核心客戶就成批套牢和流失，更著急!

■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產狀況，客戶又很敏感

■產品呈現不專業打動不了人，太專業客戶又未必聽得懂；部分產品客戶強烈抵觸，根本不給呈現機會；做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈!

■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產狀況，客戶又很敏感!

……

學員收益：

★能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；

★學會構建客戶的金字塔結構，提高銷售業績的可預測性及溝通過程的可控性；

★懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”；

★懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招；

★懂得如何給客戶導入理財觀念，產品成交之后的壓力得到有效化解

……

課程特色：

落地性——課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用。

針對性——為客戶經理量身定制，課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。

實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。

生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

課程大綱：

第一講：分析篇

一、銀行營銷角色分析

反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?

1．銀行產品推銷員的表現

案例分析：投資理財產品推銷的普通銷售情景與劣勢

2．銀行優秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責

案例分析：三種特征的營銷模式正反對比

3．如何傳遞理財顧問的專業與動機

視頻討論：銀行產品需要怎樣的營銷方式

總結：我今后該如何定位自己的工作角色?

二、客戶心理分析

反思：我的工作有什么價值?

1．客戶的終身價值與成交價值

2．銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析

討論：客戶需要個人客戶經理帶來什么?

討論：猜猜客戶的心里話?

總結：我今后該如何扮演理財顧問的角色?

第二講：顧問式營銷流程導入

反思：我之前是怎么做客戶營銷的?

1．職業化的工作技能

案例：雪茄營銷、汽車營銷

2．銀行Marketing與Sales的區別

3．客戶難搞定的原因?

案例：LV 營銷分享

如何尋找銀行客戶營銷的機會點、立足點、切入點和痛點

4．客戶金融服務需求的五層次

人性弱點分析

研討：銀行客戶的金融需求及產品對接

5．購買心理分析

第三講：顧問式營銷流程

第一節：客戶識別KYC

1．客戶識別三要素MAN

2．客戶識別的六大關鍵信息：

1）物品信息

2）業務信息

3）工作信息

4）家庭信息

5）行為信息

6）話語信息

視頻播放：《全民情敵》

3．廳堂識別客戶技巧

1）望

2）聞

3）問

4）切

4．了解客戶-KYC法則

角色演練：如何做客戶的KYC

第二節：投石問路—成功的SPIN需求調查分析

反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么?

1．高效的客戶營銷從客戶信息管理

2．深入挖掘客戶需求

1）明示需求與暗示需求的區別

2）提問-傾聽-記錄

3．主動詢問的方式

1）開放式問題與封閉式問題

4．剖析SPIN -顧問式尋求探尋的四項關鍵任務

視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售

5．顧問式需求探尋流程四步走

故事分享：唐僧取經

6．如何找不同客戶的需求點

現場模擬-角色演練

第三節：金融產品呈現FABE——產品競爭優勢分析

1．理財規劃與產品組合營銷五步法

1）收集客戶資料

2）確定客戶目標與期望

3）分析客戶現行財務狀況

4）整理提出理財規劃

5）執行和回顧理財規劃

2．FAB-E的定義

故事分享：貓吃魚的故事

案例：馬云通過FABE融資2000萬美金

話術示例：手機銀行FABE呈現

互動：通過FABE介紹展示自己

3．增強語言說服力的五種方法

1）數字強調

2）講故事

3）富蘭克林法

4）引證

5）形象描繪

4．如何設計話術?

練習：基金定投、銀保產品FABE呈現

第四節：刀劍交鋒的談判技巧——促成交易

1．需求與動機的關系

1）行為心理學表明人的行為動機

2．促成交易的五大步驟

1）引發購買動機

2）創造生動有效的文字畫面(煽風點火）

視頻播放：《開水房》

話術技巧學習

3）發現購買訊號--客戶的“秋波”

4）取得購買承諾--射門九種腳法

5）制造購買的急迫性

現場模擬演練

第五節：處理成交障礙——客戶異議處理

討論：我們通常會碰到了哪些異議?

1．反對意見的來源

2．拒絕的本質

故事分享：史泰龍；肯德基

案例：《屌絲男士》

3．拒絕處理的本質

4．拒絕處理的原則

5．拒絕處理的方法--太極處理法

研討分享：拒絕處理的話術

第四講：實戰演練篇

一、基金套牢客戶如何營銷

【零售銀行真實個人客戶背景信息】

1．導入本類客戶面談要點

2．學員按流程設計面談話術

3．學員現場演練

4．演練點評與討論

5．演練總結

二、只存款不理財的客戶如何營銷(1h）

【零售銀行真實個人客戶背景信息】

1．導入本類客戶面談要點

2．學員按流程設計面談話術

3．學員現場演練

4．演練點評與討論

5．演練總結

三、主動來網點詢問理財產品的客戶如何營銷(1h）

【零售銀行真實個人客戶背景信息】

1．導入本類客戶面談要點

2．學員按流程設計面談話術

3．學員現場演練

4．演練點評與討論

5．演練總結

四、答應要買產品卻遲遲未成交的老客戶如何營銷(1h）

【零售銀行真實個人客戶背景信息】

1．導入本類客戶面談要點

2．學員按流程設計面談話術

3．學員現場演練

4．演練點評與討論

5．演練總結

第五講：互動總結篇

師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。