授課對象：門店主管、門店店長

課程時間：2天，12小時

課程背景：

隨著市場競爭的不斷升級， 需要店長身兼數職，要求店長不僅是一個銷售高手，更是一個管理專家，不僅需要具備“用人、育人、留人”的管理技巧，同時要求店長還需要是店面的營銷高手。

課程從金牌店長門店的 “店長角色認知、店長銷售管理、促銷管理、店員及陳列管理、服務管理四大模塊”入手，通過對影響業績四因素的客觀分析，發掘影響業績的潛在因素，挖掘經營潛質，開拓店面營銷藍海！

課程特色：

從店長的“自我管理、門店銷售、促銷策劃與設計、店員及陳列、服務管理”四輪驅動入手，全面了解作為一名金牌店長應該具備的能力，提高業績的系統方法。全面提升店長的店面經營能力。

本課程著重從店長實際工作和所遇到的各種問題出發，結合商業心理學、營銷管理、領導力等相關系統理論，全面揭示店長日常工作的本質與問題的核心，并幫助學員：專業、系統、前瞻、實效的終端管理、使學員完成一次對門店經營管理知識系統化的自我提升。

多年來，講師全國巡回授課已超百場，成為“哈藥集團、修正藥業、羅萊家紡、維科家紡、紅星美凱龍、意大利蜜蜂瓷磚、久盛地板、德高防水、龍泳木業、三棵樹、施恩奶粉、貝倍健、李寧服飾、國藥控股、華潤三九、上海華氏大藥房、魚躍醫療、以嶺藥業健康城、”長期返聘的精品店長訓練課程。

課程目的：

本課程著重從門店店長實際工作和所遇到的各種問題出發，結合商業心理學、藥品學、營銷管理、領導力等相關系統理論，全面揭示店長日常工作的本質與問題的核心，并幫助學員：專業、系統、前瞻、實效的終端管理、使學員完成一次對門店經營管理知識系統化的自我提升。

有效解決：“店長只是在扮演一個“高薪版”的終端銷售人員，而不具備現代化門店經營管理能力”的難題！

快速打通：“店長無法承上啟下， 店長自身技能不過關，難以成為門店的靈魂，無法帶領店面成員完成銷售任務”的發展瓶頸！

授課方式：

課程模型：

課程大綱

導言：店長的自我管理

一、店員到店長角色轉變的四大問題

1.固有習慣

2.事必躬親

3.評價不當

4.溝通不利

二、店長在門店團隊中的定位？

1.教練

2.領袖

3.法官

4.規劃者

三、店長管理溝通四種L/LL/H/HH的溝通方式

討論：

1.為什么當了店長，店員反而疏遠我？

2.新店長如何管理老店業績優異老員工？

第一講：門店銷售管理

一、開發顧客需求，創造銷售引爆點

1.開發需求的四層漏斗SPIN提問法

2.“三從四壓五問”開發顧客需求

3.快樂痛苦刺激顧客需求，點燃銷售引爆點

案例討論：

顧客進店后向導購主動詢問某類產品，而該產品本店無銷售

店員如何開發顧客需求？

二、產品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產品

1.讓顧客耳動——有理有據有邏輯的介紹產品

1）FABE法則

2）用FABE解說產品邏輯打動顧客

視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運用 

課堂訓練：企業產品FABE價值訓練【為企業內訓量身定做】

2.讓顧客眼動——有聲有色有故事的介紹產品

1）入情：讓產品和顧客建立感性關系

2）入景：產品場景化、情景化

3）“有聲有色”介紹產品的三個時機

課堂訓練：企業產品有聲有色銷售訓練【為企業內訓量身定做】

三、化解異議

1.顧客殺價不可怕——三法輕松應對他

1）顧客初期殺價忽略法

2）顧客中期殺價緩沖法

3）顧客后期殺價發問法

2.功能異議不可怕——能說會道化解它

1）“人無我有”轉移法

2）“人有我特”轉移法

3）“人特我異”轉移法

4）優勢掩蓋迎合法

課堂訓練：現場收集學員常見顧客異議，討論總結異議化解方法

四、主動成交——成交落錘的時機與方法

1.成交的信號識別及時機把握

1）銷售末期顧客的心理、語言特征

2）識別顧客表面購買信號

3） 二看一聽識別法

2.四給成交法

1）制造靜態熱銷推力——信心成交法

2）制造動態熱銷推力——價值成交法

3）制造利益推力——誘惑成交法

4）制造障礙推力——障礙成交

情景案例：

這產品我是買回去送人的，如果不合適可以退嗎？

面對顧客的猶豫不決，導購如何高效運用四給成交法刺激成交

第二講：促銷管理

一、促銷的本質是什么？

1.顧客的消費沖動從何而來？——6大要素解密消費者的購買行為

二、門店促銷策劃“四勢法” ——“請進來

1.順勢——引誘顧客的創造性

1）春夏秋冬的“順勢”促銷策劃

2）案例到門店“避暑

3）重陽節的順勢而為

4）“反季節”的順勢而為

2.借勢——“有勢借勢”促銷方案策劃

1）超越競爭對手，策略創新

2）借勢商超、異業聯盟

情景案例：異業聯盟巧打廣告

3）借突發事件之勢，隨機應變

3.找勢——“沒勢找勢”促銷方案策劃

1）3、15消費節、雙11節、雙12節的促銷策劃

2）幸運抽獎、一字千金

3）相關產品的組合套餐策劃

4）走出去找勢

4.造勢

1）門店生意清淡造勢法

2）社會效益造勢法

3）特殊事件造勢法

第三講：店員及陳列的管理

一、店員之“管”——檢查及控制

1.店長管理的三大原則

1）KISS 2 /CHECK 3 /現場原則

討論：店員犯錯受罰卻不服氣，店長如何應對？

店員有矛盾時，店長如何化解沖突

二、店員之“理”——指導與激勵

1.指導店員4步法——KISS原則

1）你做我看、我做你看、分析討論、再做及總結

2.PDCA循環在門店管理的高效應用

三、店員的心態激勵

1.影響圈與關注圈

2.舒適區與挑戰區

3.銷售人員的“三心二意”激勵

四、店員銷售目標激勵
1.門店銷售目標體系的制定
2.各層目標的制定

3.“取”代替“給”的制定方法

4.分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵

情景案例：銷售目標的下達分解藝術

五、陳列管理

第一磁石點：門面及櫥窗陳列要點——一見鐘情

第二磁石點：端頭陳列要點——神采奕奕

第三磁石點：堆頭及花車陳列要點——新奇特

第四磁石點：貨架與柜臺陳列要點——齊滿同二指

第五磁石點：收銀臺陳列——小利輕強化記憶

第六磁石點：空白位置陳列——化腐朽為神奇

第四講：門店服務管理

一、服務留人——門店服務怎樣實現與客戶需求的有效對接？

1.如何營造客戶的差異感

2.如何營造客戶唯一感

3.如何營造客戶緊迫感

二、優質客戶服務的5度訓練

1.有形度 /同理度 /專業度 /反應度 /信賴度

2.服務中如何5度到位塑造客戶忠誠

案例：從三飯店服務比較感悟門店服務留客的五度優質服務

三、客戶抱怨與投訴

1.化解客戶異議四步曲

2.處理客戶抱怨的步驟和技巧

3.四種錯誤處理客戶抱怨的方式

4.從客戶抱怨中找到企業發展的新契機

案例：紅星美凱龍的投訴處理案例討論

討論：門店常見管理問題梳理

1.門店的客單價為什么總無法提升？

2.門店生意清淡時做什么？

3.門店產品陳列如何動靜結合相得益彰

課程總結