授課對象：銷售主管.銷售經理.市場一線大客戶銷售人員

課程時間：2天，12小時

課程背景：

當今市場隨著產品競爭的日趨激烈，銷售模式和銷售系統的競爭越來越備受關注！顧問式銷售的核心在于以客戶問題為需求切入點，以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發掘.引導買方實際需求使銷售層層向成交推進。

本課程從顧問式銷售專業的角度來講述銷售人員如何運用顧問式專業銷售技巧去有效提升銷售業績。深度探討：

顧問式銷售初期，銷售人員說什么？如何說？才能夠吸引住客戶的興趣？如何有效提問才能找到客戶的需求點，找到銷售引爆點？

客戶在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產生：“價格太高，暫時不需要，再考慮一下”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？

顧問式銷售后期，如何促單成交？面對成交后的客戶，如何充分利用客戶資源，成功二次開發客戶，讓客戶轉介紹？

課程收益：

1.掌握顧問式銷售三大思維轉變及6大技巧

2.掌握顧問式銷售初期，開場的吸引力法則

3.掌握顧問式開發客戶需求的創造引爆點的3步6法

4.掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫，有理有據有邏輯”的6大方法！

5.熟練運用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議

6.掌握成交落錘簽單的8大時機及8大方法，快速成交

7.學會提升銷售率與客戶忠誠度的技巧和方法

授課方式：

課程模型：

課后工具：

附件一、拜訪準備——客戶分析表

附件二、客戶管理表

附件三、銷售過程控制表

課程大綱

導言案例：從一個情景案例看“顧問式銷售與傳統銷售的差別”

第一講：成功向顧問式銷售轉型

一、顧問式銷售中的角色轉變

1.從銷售員到顧問式銷售專家的三個核心素質

2.顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握

二、以問題需求為中心的顧問銷售循環

1.顧客式銷售對話的路徑

2.顧客銷售代表的決策VS客戶的決策

3.發現客戶問題VS客戶明了自己的問題

三、客戶開發——潛在客戶在哪里？

1.一廣撒網

2.二細觀察

3.三探思路

4.四擬方案

第二講：接近客戶——拜訪客戶前的準備

一、拜訪客戶前的5W分析

1.透視客戶采購象限

2.分清客戶五種角色

二、高效的顧問式銷售開場——建立“三好吸引場”

1.說好話建立吸引

2.做好事建立吸引

3.好借口建立吸引

案例：顧問式銷售的3個經典開局討論

三、接近客戶到走進客戶的三大溝通步驟

1.“聽.說.問”高效溝通的3步驟 

2.聽三層與三層聽

3.說三層與三層說

情景案例：初次拜訪客戶，面對客戶的提問，如何聽話聽音

第三講：了解及開發客戶需求

一、了解及開發客戶需求 ——SPIN技法的懷柔話術運用

1.讓客戶認同的四種正向和反向提問法 

2.問題診斷–了解客戶現狀與問題

3.問題挖掘–引導客戶解決問題

4.問題擴大—刺激客戶解決問題

案例討論：看視頻，感悟高效SPIN提問術

角色演練：企業產品的SPIN策劃與運用【為內訓企業定制】

二、顧問式銷售中客戶兩個需求轉換分析

1.顧問式銷售中各階段客戶的需求點及關注點

2.顧問式銷售關鍵銷售流程控制點

案例討論：面對銷售人員的拜訪，客戶直接回答暫時沒有需求，如何應對？

第四講：產品介紹

一、產品方案設計

1.產品特征優勢利益分析設計

2.客戶問題與我方產品優勢如何巧妙嫁接

3.預防客戶異議的方法技巧

二、產品方案提交

1.客戶現狀與問題分析

2.產品的FABE解決方案呈現 

3.客戶未來問題解決展現

4.銷售工具（DM）的展示技巧

課堂演練：企業產品FABE設計及呈現技巧【為內訓企業訂制】

第五講：化解異議

一、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員

感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”

1.不能說不會道的銷售人員

2.能說不會道的銷售人員

3.能說還要會道——銷售人員的雙向思維訓練

二、面對異議的正話反說與反話正說

1.面對顧客異議妙打太極

2.建立異議庫

3.價格異議的四種應對方法

案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？

第六講：促單成交

一、影響客戶認同的6大影響力秘密武器

——讓客戶承諾及收口話術

1.互惠式讓步及承諾和一致性的慣性催眠

2.社會認同原理引導客戶

3.喜好人性原理

4.權威及稀缺原理影響客戶

二、五給促單成交法

1.制造靜態熱銷推力：給信心成交法

2.制造動態熱銷推力：給價值成交法

3.制造利益推力：給誘惑成交法

4.制造障礙推力：給障礙成交法

5.制造潛在推力：給行動成交法

課程總結