授課對(duì)象：銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)一線大客戶銷(xiāo)售人員

授課天數(shù)：2天12小時(shí)

課程背景：

當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨殘烈！在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的沖擊下，新時(shí)代新環(huán)境下的銷(xiāo)售問(wèn)題層出不窮，傳統(tǒng)銷(xiāo)售越來(lái)越舉步維艱！傳統(tǒng)銷(xiāo)售問(wèn)題也愈發(fā)凸顯!!

互聯(lián)網(wǎng)的核心是信息互聯(lián)，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中如何做才能夠既和客戶的信息互聯(lián)，也能夠和客戶的想法、感覺(jué)、情感互聯(lián)？！新時(shí)代新環(huán)境下銷(xiāo)售人員如何與時(shí)俱進(jìn)？如何打造銷(xiāo)售人員互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的綜合銷(xiāo)售影響力？

本課程深度探討：

影響力銷(xiāo)售初期，銷(xiāo)售人員說(shuō)什么？如何說(shuō)？才能夠吸引住客戶的興趣？

如何有效提問(wèn)才能找到客戶的需求點(diǎn)，找到銷(xiāo)售引爆點(diǎn)？

客戶在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買(mǎi)異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買(mǎi)心理，此時(shí)如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？

影響力銷(xiāo)售后期，如何促單成交？如何充分利用客戶資源，成功二次開(kāi)發(fā)客戶? 

課程收益：

1.掌握影響力銷(xiāo)售三大思維轉(zhuǎn)變及6大技巧

2.掌握影響力銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)客戶需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法

3.掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫(huà)，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法

4.熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議

5.掌握成交落錘簽單的8大時(shí)機(jī)及8大方法，快速成交

課程特色：

通過(guò)大量的情景案例 “講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，討論學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷(xiāo)售的影響力原則和方法，運(yùn)用銷(xiāo)售心理學(xué)全面改變傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀念，從“賣(mài)產(chǎn)品的銷(xiāo)售者”向“客戶問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)解決者”角色轉(zhuǎn)變

授課方式：

課后工具：

附件一、拜訪準(zhǔn)備——客戶分析表

附件二、客戶管理表

附件三、銷(xiāo)售過(guò)程控制表

課程模型：

課程大綱

導(dǎo)言案例：從一個(gè)情景案例看“影響力銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的差別”

第一講：成功向影響力銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型

一、影響力銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變

1.從銷(xiāo)售員到影響力銷(xiāo)售專家的三個(gè)核心素質(zhì)

2.影響力銷(xiāo)售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握

二、以問(wèn)題需求為中心的影響力銷(xiāo)售循環(huán)

1.影響力銷(xiāo)售對(duì)話的路徑

2.銷(xiāo)售代表的決策VS客戶的決策

3.發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題

三、客戶開(kāi)發(fā)——潛在客戶在哪里？

1.一廣撒網(wǎng)

2.二細(xì)觀察

3.三探思路

4.四擬方案

第二講：接近客戶——拜訪客戶前的準(zhǔn)備

一、拜訪前客戶信息互聯(lián)的3W分析

1.透視客戶采購(gòu)象限

2.分清客戶五種角色

3.我是誰(shuí)、他是誰(shuí)、怎么辦

二、高效拜訪的影響力銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)——建立“三好吸引場(chǎng)”

1.說(shuō)好話建立吸引

2.做好事建立吸引

3.好借口建立吸引

案例：影響力銷(xiāo)售的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

第三講：了解及開(kāi)發(fā)客戶需求

一、了解及開(kāi)發(fā)客戶需求 ——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用

1.讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問(wèn)法

2.問(wèn)題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題

3.問(wèn)題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題

4.問(wèn)題擴(kuò)大—刺激客戶解決問(wèn)題

案例討論：看“神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)”視頻，感悟神醫(yī)的高效SPIN影響力提問(wèn)術(shù)

角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】

二、影響力銷(xiāo)售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析

1.影響力銷(xiāo)售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)

2.影響力銷(xiāo)售關(guān)鍵銷(xiāo)售流程控制點(diǎn)

案例討論：面對(duì)銷(xiāo)售人員的拜訪，客戶直接回答暫時(shí)沒(méi)有需求，如何影響客戶？

第四講：有影響力的產(chǎn)品推薦

一、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

1.產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)

2.客戶問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接

3.預(yù)防客戶異議的方法技巧

二、產(chǎn)品方案提交

1.客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題分析

2.產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

3.客戶未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)

4.銷(xiāo)售工具（DM）的展示技巧

課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】

第五講：化解異議

一、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷(xiāo)售人員

感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷(xiāo)售人員的“能說(shuō)會(huì)道”

1.不能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員

2.能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員

3.能說(shuō)還要會(huì)道——銷(xiāo)售人員的雙向思維訓(xùn)練

二、面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)

1.面對(duì)顧客異議妙打太極

2.建立異議庫(kù)

3.價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法

案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

第六講：促單成交

一、影響力五給促單成交法

1.制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力：給信心成交法

2.制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力：給價(jià)值成交法

3.制造利益推力：給誘惑成交法

4.制造障礙推力：給障礙成交法

5.制造潛在推力：給行動(dòng)成交法

二、銷(xiāo)售高手的事后總結(jié)

1.每日、每周“客戶分析表、客戶管理表、銷(xiāo)售過(guò)程控制表”分析

2.異議庫(kù)的整理

課程總結(jié)