授課對象：銷售主管.銷售經理.市場一線電話銷售人員

課程時間：2天.12小時

課程背景：

獨特視角剖析“電話銷售技巧”

全新理念解密“電話銷售流程”

電話銷售憑什么讓對方接受，怎么知道對方要什么，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準備？如何溝通方能得到面訪的機會？

在消費者面臨眾多選擇的時候，成功的銷售往往以建立信任關系為前提，電話銷售人員如何憑借聲音為客戶塑造可信賴的形象？

“一網打盡-------金牌電話銷售技能4力5心6流程訓練”系培訓師近10年總結大量多行業的不同性格類型的顧客在不同購買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實，鮮活案例，提煉出 “以顧客心理學” 角度切入，從顧客性格特點出發，剖析6階段的購買心理，全新突破銷售瓶頸。

結合電話銷售的“找.挖.尋.切”的流程化訓練，圖示工具化總結提升一次極具意義的“電話銷售技巧培訓”的革命！

課程收益：

1.學會生活化解析顧客的4種性格特點，電話跟蹤顧客感覺，提高電話面訪的成功率

2.學會客觀剖析顧客的6段購買心理變化規律，牽引顧客感覺，突破電話銷售瓶頸

3.掌握藝術化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機 ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交

4.掌握項目電話銷售的“找.挖.尋.切”的流程技巧，提升電話銷售業績

授課方式：

課后工具：

附件一、電話銷售準備——客戶分析表

附件二、客戶管理表

附件三、銷售過程控制表

課程大綱

上篇：電話銷售人員的職業素質訓練

第一講：電話銷售人員職業心態管理篇

一、電話銷售人員壓力管理的三大管理技能

1.三管齊下有效管理壓力

2.建立你的個人壓力管理組合

1）問題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維

3.調整自我心態的技巧

1）發現.發揮自己的成功因子

二、電話銷售人員的自我激勵

1.了解電話銷售人員工作狀態的變化規律

2.影響電話銷售人員工作狀態的“三只攔路虎”

3.應對“三只攔路虎”的激勵菜單

第二講：電話銷售人員的四力訓練

一、提問力

1.四層提問法訓練

1）請求提問的技巧/ 前奏技巧的使用/反問技巧的應用/縱深提問的技巧

二、傾聽力

1.引導案例：太貴了！

2.聽三層：表層.中層.核心層

3.三層聽：細節.結論.邏輯

三、引導力

1.先挖后引再刺激最后展示利益

2.引導技巧/掌握產品的利益和特征

3.FABE產品演示技能訓練

課堂訓練: 產品的FABE及BAFE展示技能訓練【為內訓企業量身定制】

四、溝通力

1.溝通的核心三步曲

2.溝通的魔鬼公式

3.不同性格客戶的匹配技確認得到反饋的技巧/開放式確認和封閉式確認

課堂訓練：三種場景下的電話溝通核心流程訓練

下篇：金牌電話銷售技能訓練

第一講：顧客購買6階段心理分析

一、盲從期

1.電話銷售引起客戶興趣的開場白技巧

2.詢問判定客戶資格的問題DTM法則

二、注意興趣期

1.判斷意向客戶的技巧

2.確定公司的優勢所在/利用優勢設計問題/ 引導客戶對優勢產生需求

三、欲望期

1.推薦介紹的技巧/ EFABC法則的應用/

2.保留一個產品的賣點以備用/利用詢問確認客戶的意見

四、猶豫冷靜期

1.電話銷售中的溝通技巧及異議處理 

2.盯.防.守技術/常見的五種拒絕方式及應對技巧

五、波動期

1.成交信號的把握

2.暈輪效應訓練

六、成交期

1.獲得客戶承諾的技巧

2.先小后大成交法同意接觸法

3.嘗試使用法

4.假設成交法

課堂訓練：

1.電話銷售常見六大異議之處理話術方案

2.我不感興趣.我不需要.我沒有時間

3.我考慮考慮.價格太貴了.我需要商量

第二講：電話銷售的6步流程訓練

一、精心準備.輕松過關

1.克服障礙接通電話的錦囊妙計6法

1）直呼其名/糖衣炮彈/自信：鎮攝/借勢借力 /強勢突破不卑不亢/曲徑通幽

2.課程訓練：

1）電話銷售開場的直拳與勾拳討論

二、探詢需求

1.封閉式.開放式.探究式.鏡子式詢問

2.四層漏斗提問法確定客戶需求

三、賣點提煉.呈現利益

1.有聲有色電話展示產品利益技巧

2.FABE技巧

四、猶豫冷靜期（異議應對）

1.異議處理五法

2.課堂訓練：附加條件法/資源轉換法/同理引導法/幽默化解法

五、成交及結束電話

1.成交6法

2.課堂訓練

1）直接成交法/ 二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法

六、工具：通話后的跟進工作——跟進郵件模板

1.引人注目的標題陳述

2.重點描述與你合作的其他公司是如何獲得收益

3.列舉客戶與你合作將取得的收益

4.結束要求取得電話拜訪的機會

七、電話營銷高手的事后工作

1.每日.每周電話銷售統計表.電話銷售評估表

2.異議庫的整理

課程總結